+7 (812) 407-37-61

«Что вас бесит в поставщиках?» Результаты опроса среди закупщиков.

30 сентября 2016

В ноябре 2014 года я закончил проведение опроса среди менеджеров по закупкам, который делал на тренингах «Закупки на 100%». Закупщикам задавался один простой вопрос: «Что вас бесит в поставщиках?».

В этом опросе приняли участие 107 закупщиков, все из В2В сектора, но самых разных специализаций, начиная от закупки канцтоваров и консервированных овощей, и заканчивая сложным оборудованием.

Участникам этот вопрос давался именно в таком виде. Мне хотелось, чтобы высказали самое неприятное и наболевшее. Не конкретизировался и тип поставщиков – действующие или потенциальные.

В среднем, каждый из участников опроса написал по три пункта. Все они были сгруппированы и то, что получилось, сведено в единую таблицу.

besit

Самым повторяемым вариантом ответа, было слово «навязчивость». Оно встречалось более чем 30 раз.

Были и уникальные ответы, которые я не смог отнести к какой-либо группе, например, «нежелание сделать чуть больше, чем от него просят», «обижаются при отказе», «дружеские отношения собственников», «неряшливость и необязательность при подготовке предложений».

besit2

Уважаемые сотрудники отделов продаж, обратите внимание на пятерку лидеров. «Победители» — это человеческие факторы, критерии, которые не связаны с ценами и отсрочками, это именно ваше отношение к клиенту. И только после этого идут профессиональные факторы.

Когда продажники ищут «волшебную таблетку» привлечения и удержания клиентов, как правило решение ими находится в цене. Это очень удобное решение, т.к. оно снимает ответственность с продавца за непрофессионализм и неумение построить отношения с клиентом. На цену очень легко сваливать все свои ошибки, недоработки, лень и нежелание искать новые подходы к решению.

Цена есть и будет для клиента одним из важнейших параметров, но никогда не станет единственным критерием, по которому выбирается поставщик. Цена – это цифра, определяющая стоимость вашего решения, а каково ваше решение, какая польза от него клиенту, в чем его преимущества – это именно то, что должен уметь преподнести продавец.

Чем меньше различий между вашим предложением и предложением конкурентов, тем важнее становятся иррациональные факторы выбора поставщика (см. статью «Эмоциональные мотивы закупщика при выборе поставщика»), а соответственно, и больше внимания должно уделяться тому, чтобы не произвести на клиента впечатления медлительности, навязчивости, упёртости. Быть, банально, честным и держать слово.

Отдельно хочу сказать про навязчивость. Это третья по популярности категория и самое повторяемое слово среди ответов закупщиков. Уважаемые продавцы, не нужно думать, что от того, что вы позвоните с одним и тем же своим предложением 15 раз, у вас купят. Может быть и купят, «чтоб только этот придурок отвязался». Но такой вариант подойдет только для разовой продажи, дальше с вами никто не захочет иметь дела. Поэтому, для В2В – это худшее, что можно сделать. Есть похожее слово – настойчивость. Как раз настойчивых продавцов уважают.

Настойчивость и назойливость слова похожие, но имеют принципиальное различие. Настойчивость – это умение подобрать со временем для клиента такой вариант своего предложения, который поможет ему решить свою задачу. Настойчивость отличается тем, что продавец ищет разные варианты, интересуется задачами клиента, предлагает альтернативы, изучает разные подходы, персонализирует предложение.

И в завершении еще раз обращаю внимание на «впаривание». Если вы уверены, что хороший продавец – это тот, кто много говорит и заваливает закупщика предложениями, вы, скорее всего, бесите своего клиента. Впаривание, в отличие от продажи, почти полностью опускает две составляющие продаж – установление доверия и выявление потребностей. Это то, про что все продавцы знают, но, как показывает практика, при контакте с клиентом, забывают.

Перед вами полная картина, того, что клиентам не нравится. Делайте выводы, убирайте из своей речи, писем и предложений всё ненужное. Будьте оперативны, честны, настойчивы, выполняйте обещанное и ищите компромиссы. И клиенты к вам потянутся.

Благодарю всех закупщиков, которые приняли участие в опросе. С вашей помощью мы делаем отношения между компаниями здоровыми и долговечными.

Впечатляющих вам результатов!