+7 (812) 407-37-61
sdubovik@bolshe.su

Что прибыльнее скидки или бонусы? Почему при продаже предоставлять бонус клиенту выгоднее, чем скидку?

12 сентября 2017

Разберемся с точки зрения размера прибыли (без учета общей ситуации на рынке, положения с товарным запасом, поведения конкурентов), насколько выгоднее стимулировать клиента бонусами, чем скидками. Также вы сможете увидеть, почему в тех ситуациях, когда, например, 25%-я скидка приводит к убытку, бонус такого же размера позволяет получать прибыль.


Предположим, что себестоимость продаваемого вами товара 1000 руб. Вы продаете его по цене 1300 руб. Таким образом наценка составляет 30% или 300 руб.

 Пример расчета бонусов и скидок

Случай предоставления скидки 10%.

Вы предоставляете клиенту скидку 10% — это 130 руб. Таким образом ваша прибыль снижается до 170 руб., то есть на 43% относительно первоначального значения.

Теперь ваша наценка – это 17%.

 Пример расчета бонусов и скидок

Случай предоставления бонуса 10%.

В отличие от скидки, бонус (баллы, мили, спасибо) предоставляется при приобретении товара, но может быть использован только при следующей покупке. Рассмотрим модель, в которой бонусы можно либо копить, либо тратить. То есть в случае, если клиент выбирает тратить бонусы, за эту покупку ему их не начисляют.

Предположим, что клиент купил товар за 1300 руб. и получил бонус 10%. Клиенту будет начислено 130 бонусов, при этом никаких дополнительных трат не будет.

Пример расчета бонусов и скидок

При 2-м приобретении клиент купит товар за рубли и бонусы, потратив 1170 руб. и 130 бонусов.

В таком случае клиент потратит на две покупки 1300+1170 руб. и 130 бонусов за товары стоимостью 2600 руб.

Итого скидка клиента при 2-й покупке составила:

(2600 – 1300 – 1170) / 2600 = 0,05 = 5%

Математика бонусов и скидок. Почему предоставлять бонус клиенту для продавцов выгоднее, чем скидка?

Статистика говорит о том, что при наличии бонусов, которыми покупатель может рассчитаться, средняя сумма повторной покупки будет выше, тогда размер фактической скидки будет меньше.

 

Если клиент совершит третью покупку на сумму 1300 руб. и вновь получит бонус 10%, ему будет начислено ещё 130 бонусов, которые он сможет потратить при 4-й покупке.

Итого скидка клиента при 3-й покупке составила:

(3900 – 1300 – 1170 – 1300) / 3900 = 0,0333 = 3,33%

Математика бонусов и скидок. Почему предоставлять бонус клиенту для продавцов выгоднее, чем скидка?

При 4-м приобретении клиент купит товар за рубли и бонусы, потратив уже 5200 руб. и 260 бонусов.

Итого скидка клиента при 4-й покупке составила:

(5200 – 1300 – 1170 – 1300 – 1170) / 5200 = 0,05 = 5%

Как посчитать выгодность скидки и бонуса. Что лучше бонус или скидка?

При 5-й покупке клиент заплатит за товар 6500 руб. и прибавит себе на 6-ю покупку 130 бонусов.

Итого скидка клиента при 5-й покупке будет:

(6500 – 1300 – 1170 – 1300 – 1170 – 1300) / 6500 = 0,04 = 4%

Математика бонусов и скидок. Почему предоставлять бонус клиенту для продавцов выгоднее, чем скидка?

Далее с каждой нечетной покупкой итоговая скидка будет плавно увеличиваться. Например, для 7-й покупки она составит 4,3%.

Как посчитать выгодность скидки и бонуса. Что лучше бонус или скидка?

После 7-й покупки в случае 10%-го бонуса прибыль составит 1710 руб. Если бы мы просто давали 10% скидки от покупки, прибыль была бы: 170 × 7 = 1190 руб.

Значит в этом примере бонусирования вы заработали на 44% больше.

Ценообразование Тренинг. Различие скидок и бонусов.

Вывод: с точки зрения математики прибыли, предоставление 10%-го бонуса клиенту при такой наценке почти в 1,5 раза выгоднее, чем скидки в 10%.

 

Для других значений наценки на продукцию я подготовил для вас таблицу, которая отвечает на вопрос: какова разница в прибыльности между скидками и бонусами.

Ценообразование Тренинг. Различие скидок и бонусов.

 

Вы можете воспользоваться файлом Excel, который при введении трех значений:

  • себестоимость,
  • цена продажи,
  • размер скидки

рассчитает для вас автоматически сравнение выгодности предоставления бонуса и скидки.

Скачать файл вы можете здесь.

 

Ещё раз хочу обратить внимание, что в приведенных расчетах использовалась наиболее частая модель использования бонусов: при покупке бонусы либо копятся, либо списываются.

 

Другие вопросы и проблемы ценообразования раскрываются на тренинге: «Ценообразование. Практикум управления ценами и скидками для роста прибыли и объема продаж».

 

Впечатляющих вам результатов!

Сергей Дубовик.