+7 (812) 407-37-61

Способы улучшения цен и условий поставки, а также факторы выбора поставщиков.

3 мая 2017

Хочу представить вашему вниманию карту, которая является важной частью моей книги «Закупки на 100%». Эта карта отвечает на два стратегических вопроса:
˃ Какие условия поставки может ещё улучшать менеджер отдела закупок? Как это делать? О каких составляющих сделки или контракта вести переговоры с поставщиками?
˃ Какие параметры оценивать при выборе поставщиков? Как выстроить их приоритетность? Как сравнивать между собой поставщиков?

Рассматривая комплекс факторов, оказывающих влияние на эффективность закупочной деятельности, надежность поставок и получение от поставщиков выгодных условий, и объединив их вместе, мы получим систему, которая, с одной стороны, покажет нам, в каких направлениях мы можем проводить работы по оптимизации условий закупок, с другой — задаст параметры, которые важны при выборе и оценке поставщиков.
На этой карте приведен развернутый перечень факторов, оказывающих влияние на выбор поставщика продукции, содержащий набор условий, которые важно отрабатывать с поставщиком для улучшения условий и повышения надежности поставок.

Этот набор факторов я называю «БКЗ» — большая карта закупщика.

БКЗ. Большая карта закупщика. Сергей Дубовик. Факторы, определяющие условия работы и выбор поставщика продукции.

 

Нажмите, чтобы увеличить карту.

Два блока карты, имеющие вид шестиугольника, будут актуальны для дистрибуторских и розничных компаний, они практически не затрагивают интересы производственного предприятия. Это «Маркетинговая поддержка» и «Дистрибутивная политика поставщика».
Все факторы, по которым в переговорах с поставщиком надо сконцентрироваться на получении новых или улучшении действующих условий, имеют маркер в виде пятиугольника.

Собрать в одном месте абсолютно все факторы и условия не представляется возможным, поэтому в БКЗ мы рассмотрим комплекс универсальных критериев, которые подойдут различным сферам производства, розничной и оптовой торговли.

Чем может быть вам полезна БКЗ и приведенный в ней набор факторов?
˃ Это критерии выбора поставщиков. Можно организовать иерархию факторов от наиболее значимых до второстепенных персонально для вашего бизнеса. Таким образом вы сформулируете для себя полную картину показателей и критериев, которые важно отработать в ходе переговоров, при подготовке контрактов, для оценки эффективности деятельности поставщиков и управления ими.
˃ Это критерии для сравнения поставщиков. Можно выбирать лучших и показывать отстающим, куда им стремиться. Можно сравнивать коммерческие предложения и анализировать варианты по всем ключевым параметрам.
˃ Это карта возможностей закупщика. На тренингах ее еще называют «картой алчности закупщика». Большинство этих факторов — это те самые «всегда улучшай условия», про которые шла речь в «третьем золотом правиле». Это те показатели, которые, являясь составляющими коммерческих условий сделки, договора, контракта, могут и должны быть улучшены.
˃ Это то, что нужно заставлять поставщика продавать вам. Здесь следует добавить: «к сожалению». Большинство (то есть более 50 %) продавцов продают вам ограниченный набор критериев: цену, объем, условия оплаты, доставку и рассказывают, что у них «качество». Для того чтобы получить от поставщика комплексное предложение, которое отразит все необходимые вам факторы, иногда приходится самостоятельно объяснять ему, что он должен вам продавать.

Каждый из факторов, представленный в этой карте, подробно разбирается в книге «Закупки на 100%»: в каких ситуациях целесообразен для анализа; каким образом улучшать эти критерии; как вести переговоры с поставщиками о них; подводные камни и хитрости, которые используют поставщики, чтобы прибавить себе в весе каждого из факторов; нечестные приёмы, применяемые поставщиками в борьбе за покупателя.