+7 (812) 407-37-61

Закон сохранения энергии закупщика и продавца

14 ноября 2016

Менеджерам по продажам полезно не только оттачивать техники продаж, но и почаще смотреть на себя глазами клиента. Именно на себя, в отрыве от компании и продукта.

Ведь когда клиент смотрит на продавца,  он не только  озадачен тем, что тот продает и какую цену он может предложить. Клиент подсознательно или сознательно дает продавцу оценку, соизмеряя то, что получит от него с тем, что отдаст.

Покупатель очень быстро просканирует тебя на предмет комфортности дальнейших взаимоотношений. Он также проведет расчет стоимости перехода на работу с твоей компанией и тобой лично, вместо продолжения сотрудничества со своим прежним поставщиком. Только расчет этот будет сделан не на бумажке, а на эмоциональном уровне клиента.

Под стоимостью я имею в виду не только деньги. В стоимость входит всё, что закупщик отдает тебе в обмен на твой товар – это деньги, время и еще то, что я называю «энергия».

Давайте разберемся как действует закон сохранения энергии между закупщиком и продавцом.

«Энергия» в данном случае — это все физические и эмоциональные усилия, действия, согласования, инициативы, аргументации, убеждения и т.д. которые он должен потратить на тебя. Это, например,  затраченные им моральные усилия на согласование нового договора между тобой и своей компанией. Сюда же можно отнести убеждения своего руководителя, почему именно с тобой надо работать.

В случае начала отношений, твоё предложение, помимо цены,  должно быть интересно настолько, чтобы личная эмоциональная выгода от него была больше, чем «энергия», которую потратит на тебя закупщик.

energiya

Чтобы убедиться в перспективности затрат своей энергии, закупщик, в зависимости от собственных установок, характера, целей, будет отыскивать в тебе преобладающие черты и сравнивать со своим «идеалом». Чем больше в тебе попаданий в «идеал», тем больше у тебя возможностей начать работать. Возможно, тебе повезет, и вся работа по соизмерению трат закупщиком  «энергии» на тебя, будет проведена без твоего участия. Например, отделу закупок поставлена задача найти 5 новых товаров, а тут ты подвернулся. Тогда всё хорошо и легко.

В остальных случаях ты должен иметь ответ на вопрос «Что я могу дать ему? Именно ему?»

Что ты обычно предлагаешь закупщику на эмоциональном уровне? Грустное лицо, недовольное своей жизнью? Неуверенность в себе? Неверие в свой продукт? Наигранный показной позитив? Или, напротив,  ты демонстрируешь уверенность в себе и всем своим видом показываешь, что доверившись тебе, закупщик забудет про любые возможные проблемы?

Чего хочется закупщику, на что он хочет поменять свою «энергию»:

energiya2

Закон сохранения энергии работает и в продажах. Вы не заставите закупщика потратить на вас больше энергии, чем сможете дать ему сами. Случай, когда закупщик выберет среди нескольких плохих вариантов, просто потому что нужно сделать выбор, рассматривать сейчас не будем.

 

Отдельно стоит обратить внимание на редкий в продажах случай, когда встречаются продавцы, которых закупщики считают за удачу. Это те продавцы, кто отдает больше, чем нужно. Те, кто делится сверх достаточного. Те, кто не жалеет сделать больше чем требуется или принято.

 

Ответьте на  такой вопрос «Что мне сделать, чтобы быть самым лучшим поставщиком этого клиента?». Сделайте это, не используя слов «цена» и «качество».

 

По материалам тренинга «Активные продажи 2»