+7 (812) 407-37-61

Тренинг «Build 2018»

Тренинг «Build 2018». Специализированный тренинг по продажам строительных, отделочных материалов и инструмента

Какие задачи решает тренинг

  • как во время спада не потерять ни одного клиента и не допустить их перехода к конкурентам,
  • как комплексно расширять ассортимент и увеличивать сумму одного заказа клиента,
  • какие новые технологии можно применять для возвращения потерянных клиентов и перевода потенциальных клиентов в рабочие.

Для кого этот тренинг

Тренинг специально разработан для менеджеров по продажам компаний В2В сектора, связанных с производством, дистрибуцией и оптовой торговлей строительных материалов и инструментов. Тренинг также будет полезен руководителям отделов продаж и коммерческим директорам – они получат алгоритмы, которые смогут внедрить в отделах продаж своих компаний.

Тренинг рассчитан на менеджеров по продажам со средним и высоким опытом в продажах.

Этот курс идеально подойдет даже тем продавцам, которые уже «всё знают».

Результаты тренинга

  • Менеджеры по продажам научились думать как клиент. Исправили главные ошибки, которые допускают продавцы с точки зрения закупщика и могут строить продажу именно так, как этого называют правильным сами закупщики.
  • Перестанут прогибаться перед закупщиком. Прочувствуют, как вести переговоры на равных с клиентом любого ранга. Получат сильный набор инструментов для всех этапов переговоров и заключения сделки.
  • Продавцы перестанут преодолевать возражения, а научиться их предвосхищать. Научаться думать, слышать и понимать клиента. Действительно, научатся думать.
  • Участники узнают приемы и техники, которые используют закупщики против продавцов. Попробуют себя в их роли, поймут, как эти приемы эффективно преодолевать.

Преимущества этой программы

  • Тренинг выверен до мелочей и узко специализирован. В нем нет воды и абстрактных примеров. Всё по делу и касается отраслей строительства и ремонта.
  • В нем применяются упражнения, основанные именно на специфике конкурентного рынка строительных и отделочных материалов. Поэтому, все упражнения прививают самые необходимые навыки.
  • Ваши продажники побудут «в шкуре» закупщиков, почувствуют те инструменты, которые закупщики применяют против них и увидят собственными глазами, где открываются возможности по управлению своими действующими и потенциальными клиентами.
  • Тренинг не учит «приемчикам», которые забываются после первого же дня. Тренинг учит думать и находить умные решения под каждого, даже самого капризного клиента. Тренинг дает систему, которую охотно и без надзирания применяют продавцы для роста своих продаж.
  • Тренер и автор программы Сергей Дубовик проработал в продажах более 11 лет. Начинал простым менеджером по продажам, затем был руководителем отдела, далее директором по продажам. Крайне важно и то, что Сергей Дубовик имеет значительный опыт работы в закупках, поэтому все инструменты тренинга прошли проверку на применимость именно с точки зрения того самого «ничегонехотящего» закупщика, заваленного предложениями и прайсами. Благодаря всему этому тренинг и получился столь впечатляющим.

Программа тренинга «Build 2018»

Модуль

Содержание

Новый взгляд на ваше предложение. Новый для вас и ваших клиентов.

  • С чего начинаются проблемы в продажах высококонкурентной продукции? 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти.
  • Почему закупщику нужна только цена? Так ли это? Как выяснить реальные потребности?
  • ПКСС – продукт как совокупность свойств. Раскладываем свой товар и услуги на составляющие, важные и нужные клиенту, разбираем, как конкретно мы продаем (или не продаем?) каждую из них, и как это воспринимает клиент?

Практическая часть

  • Упражнения на отработку выявления потребностей в ситуации входящего звонка – сколько заказов вы теряете, если не умеете правильно отрабатывать входящие запросы.
  • Упражнение на составления комплекса преимуществ вашей компании. Как их «продать» своим же менеджерам по продажам и клиенту.

Портрет вашего покупателя от закупщика до участников закупочного центра.

  • Портрет закупщика. Какие задачи ставят перед ним? За что его штрафуют, за что хвалят?
  • Как продавать всем участвующим, принимающим решение о покупке, а не только одному закупщику?
  • Что с точки зрения закупщиков характеризует профессионального продавца, и что в поставщиках бесит? Каким критериям соответствуете вы?

Практическая часть

  • Упражнения на отработку визита к клиенту и выяснения ролей, принимающих решение о покупке.

Практикум продаж

  • Полная карта принятия решений закупщиком о выборе поставщика строительных товаров — 23 группы факторов, на основании которых делается выбор поставщика. Лучшие продавцы «продают» 16-19 факторов из 23, средние продают 3-4. Что продаете вы, а что нет?
  • Какие инструменты первого контакта нужно использовать, чтобы произвести правильное первое впечатление? Как добиться доверия с помощью голоса, речи и правил первого контакта?
  • Активное слушание и навыки «чтения» закупщика по позе, мимике и жестам.

Практическая часть

  • Упражнение на «продажу» клиенту преимуществ вашей компании, кроме цены и отсрочки.
  • Отработка предложения новинок и расширения ассортимента.

Уверенность в себе и своем предложении. Убедительная аргументация.

  • Почему вы прогибаетесь перед клиентом. Как вести переговоры на равных.
  • Простая методика повышения уверенности в себе и своем предложении.
  • Самая мощная на сегодняшний день двухпозиционная техника аргументации – ФП.

Практическая часть

  • Отработка ведения переговоров в неравных условиях.
  • Упражнение на построение убедительных аргументов презентации и продажи вашей продукции с помощью «Аргументации ФП».

Преодоление возражений и подталкивание к получению заказа

  • 6 подходов и 17 инструментов преодоления секретаря для выхода на нужного человека.
  • Работа с возражениями. 64 готовых аргумента для преодоления возражений:

— дорого,

— у нас уже есть поставщик,

— сейчас не нужно,

— у вас то же самое,

— ну, пришлите ваше предложение.

  • 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть?
  • Правила закрытия сделки. Как правильно подталкивать к заключению сделки?

Практическая часть

  • Отработка преодоления секретаря.
  • Упражнения на отработку возражений.

Инструменты манипуляций со стороны закупщика

  • 19 основных приемов ведения переговоров, которые применяет закупщик. Как противостоять манипуляциям закупщика?

Практическая часть

  • Отработка противодействия манипуляциям в переговорах.

Дальнейшая работа после тренинга

  • Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника на ближайший месяц. Что конкретно нужно сделать в работе.

Формат проведения

Программа тренинга «Build 2018» рассчитана на 2 дня.

В двухдневной программе теория/практика = 35/65%. Т.е. практики около 11 ак. часов.

Основной акцент тренинга на упражнениях и кейсах, погружении продажников в роль закупщиков, много внимания отводится отработке возражений и обратной связи от тренера менеджерам (поведение, жесты, слова, интонации, композиция предложения).

Главное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения этих знаний в навыки для достижения длительного эффекта применения.

Стоимость проведения корпоративных (для сотрудников одной компании) тренингов

Стоимость тренинга зависит от нескольких факторов:

  • Размера группы
  • Места проведения
  • Ваших пожеланий по проведению работ до тренинга, во время тренинга и после него.

Мы быстро рассчитаем стоимость проведения тренинга под задачи вашей компании. Вам достаточно позвонить по телефону +7-812-407-3761, или отправьте короткий запрос.

Давайте договоримся о встрече и рассмотрим, сможет ли тренинг «Build 2018» помочь именно вам увеличить продажи? Для этого просто позвоните по телефону +7-812-407-3761, или напишите нам.

Зачем вам обычный тренинг, если вы можете позволить себе Больше?