+7 (812) 407-37-61

Тренинг «Телефонные продажи. Экстра-уровень»

Тренинг «Телефонные продажи. Экстра-уровень». Навыки продаж по телефону для тех, кто продает давно

Для кого этот тренинг

Тренинг для менеджеров по продажам компаний В2В сектора, связанных с производством, дистрибуцией и оптовой торговлей. Тренинг также будет полезен руководителям отделов продаж и коммерческим директорам – они получат инструменты контроля работы своих сотрудников.

Тренинг рассчитан на менеджеров среднего и высокого уровня, проработавших в продажах от 1 года.

Концентрированная теоретическая часть, наложенная на комплекс упражнений, позволят по итогам тренинга развить у менеджеров по продажам крепкие навыки установления, развития контакта и заключения сделки.

Результаты тренинга

  • По оценкам самих участников, в 2-4 раза повышается убедительность презентации своего предложения.
  • Сократится число возражений, а в оставшихся случаях из можно будет отработать с помощью более чем 60 подходов.
  • Менеджеры научатся «дожимать» клиента до целевого действия – встреча, договоренности, образцы или заказ.
  • Менеджеры перестанут прогибаться перед закупщиками или руководителями и смогут вести переговоры на равных с клиентом любого уровня.

Чем этот тренинг отличается от подобных

  • Мы с большим уважением относимся к подходам других тренингов, поэтому чтобы тренинг «Телефонные продажи. Экстра-уровень» отличался от аналогичных и мог быть полезен даже в тех случаях, когда сотрудники компании посещали тренинги ранее, в разработке программы на 80% использовали авторские методики, отличающиеся подходом и упражнениями от предлагаемых на рынке тренингов и семинаров. Например,

— преподнесение своих преимуществ (модель ПКСС),

— вступление в контакт (30 секундное представление),

— работа с возражениями (техника ARCA),

— одна из самых убедительных систем аргументаций (метод FP) и другие.

Ваши менеджеры будут не похожи на конкурентов и смогут отличаться от них не только предложением, но и своими словами, поступками и подходом к проведению переговоров.

  • Главный акцент сделан на том, чтобы менеджеры по продажам могли найти быстрый, в течение 15-30 секунд, подход к ранее незнакомому человеку и включить его в диалог. Затем завоевать доверие и расположить к себе.
  • Ваши менеджеры долго будут «в шкуре» закупщиков, увидят все инструменты, которые оппоненты применяют против них и научатся противостоять им комфортно для себя и убедительно для клиента.
  • Автор программы Сергей Дубовик карьеру тренера почти 10 лет совмещал с практическими продажами и управлением продажами. Поэтому все методики, использованные в тренинге, прошли проверку в отделах продаж, которыми Сергей Дубовик руководил. Наблюдение конечного результата обучения позволило оставить только те техники и упражнения, которые действительно дают длительный эффект применения.

Программа тренинга «Телефонные продажи. Экстра-уровень»

Модуль

Содержание

Убедительное преодоление секретаря и выход на принимающего решение

  • 6 подходов и 17 инструментов преодоления секретаря для выхода на нужного человека.

Практическая часть

  • Отработка преодоления секретаря каждым участником.

Расположение к себе и построение доверительных отношений

  • Представление и вступление в диалог за 30 секунд.
  • Кому и чему будет доверять клиент? Как не разрушить зыбкое доверие на начальном этапе?
  • 8 инструментов первого телефонного контакта, которые важно применять менеджеру, чтобы создать нужное первое впечатление.
  • Как профессионалы добиваются доверия с помощью голоса, речи и правил первого контакта?
  • Как не прогибаться перед важным клиентом? 7 приемов повышения уверенности в себе.

Практическая часть

  • Отработка 30 секундного представления.
  • Упражнения – произвести первое впечатление.
  • Упражнения – первый контакт с клиентом. Подробный разбор поведения продавцов по всем составляющим переговоров.

Выявление истинных и ложных потребностей клиента

  • Портрет вашего клиента. Какие цели ставят перед закупщиком? За что его штрафуют, за что премируют и как это на вас сказывается?
  • Почему закупщик сразу говорит о цене? Как различить блеф и правду в переговорах о цене?
  • 29 категорий и 107 факторов, влияющих на выбор поставщика, которые помогут абсолютно точно найти истинные потребности клиента.
  • Как продавать всем участвующим в принятии решения о покупке, а не только одному закупщику?

Практическая часть

  • Упражнения на отработку выявления потребностей в ситуации входящего звонка – сколько заказов вы теряете, если не умеете правильно отрабатывать входящие запросы.
  • Упражнения на выявление потребностей в случае, когда менеджер звонит сам.
  • Отработка техники построения эффективных вопросов.

Презентация и обсуждение предложения с клиентом

  • Главная ошибка телефонной презентации, которая разрушает 3 из 5 переговоров.
  • Разбираем свое предложение на компоненты важные и необходимые клиенту. Проверяем, как продаем (или не продаем?) каждый из них. Объедениям предложение в одну модель ПКСС – продукт как совокупность свойств.
  • 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти.

Практическая часть

  • Упражнение на формирование комплекса преимуществ вашей компании, которые будут «продавать» самим же менеджерам по продажам и клиенту.
  • Упражнение на «продажу» клиенту преимуществ вашей компании, кроме цены и отсрочки.

Уход от возражений и работа с ними

  • Работа по раннему предотвращению возражений из 3 шагов.
  • Отработка возражений по системе ARCA.
  • 6 техник и 64 готовых аргумента для преодоления возражений:

— у вас дорого,

— у нас уже есть поставщик,

— у вас то же самое и ничем не отличается,

— нам сейчас не надо,

— ну, присылайте предложение.

  • 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть?

Практическая часть

  • Отработка противодействия манипуляциям в переговорах со стороны закупщика.
  • Упражнения на преодоление возражений.

Убедительная аргументация

  • Одна из самых результативных и мощных на сегодняшний день двухкомпонентная методика аргументации – FP.

Практическая часть

  • Отработка аргументации преимуществ своего предложения.
  • Тренировка убедительной речи.

Развитие действующих клиентов

  • Правила предложения новинок.
  • Способы увеличения суммы заказа клиента.

Практическая часть

  • Упражнение на введение в ассортимент клиенту новых позиций.
  • Упражнение на увеличение суммы заказа.

Подталкивание к целевому действию и «дожим» клиента

  • Правила «дожима» клиента. Как подвести к решению комфортно и незаметно?
  • Техника закрытия сделки. Как правильно подталкивать к заключению сделки?

Практическая часть

  • Упражнения на закрытие сделки и подталкивание клиента к целевому действию.

Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах?

  • Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе.

Формат проведения

Программа тренинга «Телефонные продажи. Экстра-уровень» рассчитана на 2 дня.

В двухдневной программе теория/практика = 35/65%. Т.е. практики около 11 ак. часов.

Каждый модуль включает в себя:

  • выжимку из теоретической части – концентрированно и ёмко,
  • упражнения на отработку темы модуля – в группах, чаще всего в парах, с последующим разбором сильных и слабых сторон,
  • выполнение минизаданий по теме,
  • интерактивную часть – ответы на вопросы, разбор рабочих моментов, анализ реальных клиентов и переговоров.

Главный акцент — на упражнениях и отработке практических заданий, погружении продавцов в роль закупщиков. Комплекс практики превращает знания участников и опыт, полученный на тренинге, в навыки для достижения длительного эффекта применения.

 

Стоимость проведения

Стоимость тренинга зависит от нескольких факторов:

  • Размера группы
  • Места проведения
  • Ваших пожеланий по проведению работ до тренинга, во время тренинга и после него.

Мы быстро рассчитаем стоимость проведения тренинга под задачи вашей компании. Вам достаточно позвонить по телефону +7-812-407-3761 или отправить краткий запрос.

Давайте договоримся о встрече и рассмотрим, подходит ли тренинг «Телефонные продажи» именно для вашей ситуации, менеджеров и продукции. Позвоните по телефону +7-812-407-3761, или  напишите нам.

Зачем вам обычный тренинг, если вы можете позволить себе Больше?