Для кого этот тренинг по телефонным продажам
Тренинг для менеджеров по продажам компаний В2В сектора, связанных с производством, дистрибуцией и оптовой торговлей. Тренинг также будет полезен руководителям отделов продаж и коммерческим директорам – они получат инструменты контроля работы своих сотрудников.
Тренинг рассчитан на менеджеров среднего и высокого уровня, проработавших в продажах от 1 года.
Концентрированная теоретическая часть, наложенная на комплекс упражнений по телефонным переговорам, позволят по итогам тренинга развить у менеджеров по продажам крепкие навыки установления, развития контакта и заключения сделки.
Результаты тренинга по телефонным переговорам с клиентами
- По оценкам самих участников, в 2-4 раза повышается убедительность презентации своего предложения.
- Сократится число возражений, а в оставшихся случаях их можно будет отработать с помощью более чем 60 подходов.
- Менеджеры научатся «дожимать» клиента до целевого действия – встреча, договоренности, образцы или заказ.
Чем этот тренинг по телефонным продажам отличается от других
- Мы с большим уважением относимся к подходам других тренингов, поэтому чтобы тренинг «Телефонные продажи. Экстра-уровень» отличался от аналогичных и мог быть полезен даже в тех случаях, когда сотрудники компании посещали тренинги ранее, в разработке программы на 80% использовали авторские методики, отличающиеся подходом и телефонными упражнениями от предлагаемых на рынке тренингов и семинаров. Например:
— преподнесение своих преимуществ (модель ПКСС),
— вступление в контакт (30 секундное представление),
— работа с возражениями (техника ARCA),
— одна из самых убедительных систем аргументаций (метод FP) и другие.
Ваши менеджеры будут не похожи на конкурентов и смогут отличаться от них не только предложением, но и своими словами, поступками и подходом к проведению переговоров.
- Главный акцент сделан на том, чтобы менеджеры по продажам могли найти быстрый, в течение 15-30 секунд, подход к ранее незнакомому человеку и включить его в диалог. Затем завоевать доверие и расположить к себе.
- Ваши менеджеры долго будут «в шкуре» закупщиков, увидят все инструменты, которые оппоненты применяют против них и научатся противостоять им комфортно для себя и убедительно для клиента.
- Автор программы Сергей Дубовик карьеру тренера почти 10 лет совмещал с практическими продажами и управлением продажами. Поэтому все методики, использованные в тренинге, прошли проверку в отделах продаж, которыми Сергей Дубовик руководил. Наблюдение конечного результата обучения позволило оставить только те техники и упражнения, которые действительно дают длительный эффект применения.
Программа тренинга «Телефонные продажи. Экстра-уровень»
Модуль
|
Содержание
|
Убедительное преодоление секретаря и выход на принимающего решение
|
- 6 подходов и 17 инструментов преодоления секретаря для выхода на нужного человека.
Практическая часть
- Отработка преодоления секретаря каждым участником.
|
Расположение к себе и построение доверительных отношений
|
- Представление и вступление в диалог за 30 секунд.
- Кому и чему будет доверять клиент? Как не разрушить зыбкое доверие на начальном этапе?
- 8 инструментов первого телефонного контакта, которые важно применять менеджеру, чтобы создать нужное первое впечатление.
- Как профессионалы добиваются доверия с помощью голоса, речи и правил первого контакта?
- Как не прогибаться перед важным клиентом? 7 приемов повышения уверенности в себе.
Практическая часть
- Отработка 30 секундного представления.
- Упражнения по переговорам с телефоном – произвести первое впечатление.
- Упражнения телефонным переговорам – первый контакт с клиентом. Подробный разбор поведения продавцов по всем составляющим переговоров.
|
Выявление истинных и ложных потребностей клиента
|
- Портрет вашего клиента. Какие цели ставят перед закупщиком? За что его штрафуют, за что премируют и как это на вас сказывается?
- Почему закупщик сразу говорит о цене? Как различить блеф и правду в переговорах о цене?
- 29 категорий и 107 факторов, влияющих на выбор поставщика, которые помогут абсолютно точно найти истинные потребности клиента.
- Как продавать всем участвующим в принятии решения о покупке, а не только одному закупщику?
Практическая часть
- Упражнения на отработку выявления потребностей в ситуации входящего звонка – сколько заказов вы теряете, если не умеете правильно отрабатывать входящие запросы.
- Упражнения на выявление потребностей в случае, когда менеджер звонит сам.
- Отработка техники построения эффективных вопросов.
|
Презентация и обсуждение предложения с клиентом
|
- Главная ошибка телефонной презентации, которая разрушает 3 из 5 переговоров.
- Разбираем свое предложение на компоненты важные и необходимые клиенту. Проверяем, как продаем (или не продаем?) каждый из них. Объедениям предложение в одну модель ПКСС – продукт как совокупность свойств.
- 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти.
Практическая часть
- Упражнение на формирование комплекса преимуществ вашей компании, которые будут «продавать» самим же менеджерам по продажам и клиенту.
- Упражнение на «продажу» клиенту преимуществ вашей компании, кроме цены и отсрочки.
|
Уход от возражений и работа с ними
|
- Работа по раннему предотвращению возражений из 3 шагов.
- Отработка возражений по системе ARCA.
- 6 техник и 64 готовых аргумента для преодоления возражений:
— у вас дорого,
— у нас уже есть поставщик,
— у вас то же самое и ничем не отличается,
— нам сейчас не надо,
— ну, присылайте предложение.
- 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть?
Практическая часть
- Отработка противодействия манипуляциям в переговорах со стороны закупщика.
- Упражнения на преодоление возражений.
|
Убедительная аргументация
|
- Одна из самых результативных и мощных на сегодняшний день двухкомпонентная методика аргументации – FP.
Практическая часть
- Отработка аргументации преимуществ своего предложения.
- Тренировка убедительной речи.
|
Развитие действующих клиентов
|
- Правила предложения новинок.
- Способы увеличения суммы заказа клиента.
Практическая часть
- Упражнение на введение в ассортимент клиенту новых позиций.
- Упражнение на увеличение суммы заказа.
|
Подталкивание к целевому действию и «дожим» клиента
|
- Правила «дожима» клиента. Как подвести к решению комфортно и незаметно?
- Техника закрытия сделки. Как правильно подталкивать к заключению сделки?
Практическая часть
- Упражнения на закрытие сделки и подталкивание клиента к целевому действию.
|
Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах?
|
- Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе.
|
Формат проведения телефонного тренинга по продажам
Программа тренинга «Телефонные продажи. Экстра-уровень» рассчитана на 2 дня.
В двухдневной программе теория/практика = 35/65%. Т.е. практики около 11 ак. часов.
Каждый модуль включает в себя:
- выжимку из теоретической части – концентрированно и ёмко,
- упражнения на отработку темы модуля – в группах, чаще всего в парах, с последующим разбором сильных и слабых сторон,
- выполнение минизаданий по теме,
- интерактивную часть – ответы на вопросы, разбор рабочих моментов, анализ реальных клиентов и переговоров.
Главный акцент — на упражнениях и отработке практических заданий, погружении продавцов в роль закупщиков. Комплекс практики превращает знания участников и опыт, полученный на тренинге, в навыки для достижения длительного эффекта применения.
Стоимость проведения тренинга по телефонным продажам
Стоимость тренинга зависит от нескольких факторов:
- Размера группы
- Места проведения
- Ваших пожеланий по проведению работ до тренинга, во время тренинга и после него.
Мы быстро рассчитаем стоимость проведения тренинга под задачи вашей компании. Вам достаточно позвонить по телефону +7-812-407-3761 или отправить краткий запрос.
Давайте договоримся о встрече и рассмотрим, подходит ли тренинг «Телефонные продажи» именно для вашей ситуации, менеджеров и продукции. Позвоните по телефону +7-812-407-3761, или напишите нам.