+7 (812) 407-37-61
sdubovik@bolshe.su

Главные эмоциональные мотивы закупщика при выборе поставщика

3 октября 2016

«Люди охотно ведут дела с теми, кто создает им хорошее настроение.

Люди — существа эмоциональные. Мы желаем быть с теми, кто дарит нам ощущение счастья»

Роберт Шарма

Ошибок, которые совершают продавцы на переговорах как при встрече, так и по телефону существует множество. Есть ошибки, связанные с непрофессионализмом, с незнанием своего продукта, неумением вступать в контакт, неумением аргументировать, неумением слушать. Есть ошибки случайные, есть системные, есть ошибки как следствие других ошибок.

Есть ошибки обидные. Одна из наиболее обидных ошибок – это когда продавец видит в закупщике лишь контактное лицо, т.е. только закупщика – представителя клиента, забывая, что перед ним человек, который не только решает задачи своей компании, но и свои личные тоже. Отстаивает не только корпоративные интересы, но и свои (я не имею тут в виду откат).

Забывают, что перед ними человек, со своими человеческими проблемами и желаниями. Забывают, что, например, маску свирепого закупщика наш оппонент надевает по вынужденной причине. Иногда и вовсе он её не надевает, это мы на нем её видим, хотя никакой маски нет.

Многие проблемы в переговорах уйдут, множество препятствий просто не возникнут, некоторых возражений не будет вовсе, если вы будете видеть в собеседнике в первую очередь человека, и только уже затем, закупщика.

В прилагаемой карте я отразил главные факторы, которые движут поступками закупщика – человека, а не закупщика – контактного лица.

emocii

Обратите внимание, что эмоциональных факторов далеко не один и не два. Задумайтесь, что закупщик получит от вас именно на эмоциональном плане. Ведь от того, какие эмоциональные дивиденды получит от вас клиент, и будут складываться ваши отношения в дальнейшем.

Например, ни для кого не секрет, что некоторые закупщики любят самоутверждаться за счет поставщика, буквально унижая собеседника. Тем не менее давайте посмотрим на это «животное» со стороны. Чего он хочет добиться таким поведением?

  • Продемонстрировать свою независимость от вас? Подчеркните, «Не ожидал, что нынешний поставщик дает вам такие хорошие условия, цены и всё прочее».
  • Хочет поднимать свою попу только в случае, если его работу по новому ассортименту и с новым поставщиком кто-то оценит (например, его руководитель или смежные отделы)? Подскажите, что ему стоит рассказать своему руководству про ваше предложение, что поможет ему добиться похвалы начальства. «Уверен, что ваш руководитель оценит, что вы начали поставки этих чтоблеров, потому что…». «Уверен, что ваши сотрудники отдела продаж будут довольны, когда вы им покажете образец и отметите преимущества, которые вы себе записали».
  • Закупщик не хочет менять шило на мыло? У его уже есть наработанная система поставок, внутренне беспокоится, а вдруг у вас будут сбои? Расскажите о своей надежности, обязательно приведите примеры. Расскажите, как вы действуете, если всё-таки случается какой-то косяк.

Разберите внимательно карту факторов выбора. Решите, какие ещё составляющие, вы в состоянии дать закупщику. Подумайте, во сколько лучше, приятней, теплее и эффективней станут ваши отношения с клиентом, если вы сможете подарить закупщику ещё хотя бы три – пять факторов, которые влияют на его выбор.

Готовьтесь к переговорам не только с закупщиком, готовьтесь к переговорам с человеком. Продумайте эмоциональные факторы, которые беспокоят вашего клиента. Наметьте, чем вы их сможете сгладить, или вовсе нейтрализовать. Это всегда дает превосходный результат.

Впечатляющих вам результатов.